楽天市場の売上アップを実現する具体的な施策【2026年最新版】

2026年1月15日

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楽天市場で商品を販売していても思うように売上が上がらず、競合店舗との差がどこにあるのか分からないまま時間だけが過ぎていく状況に悩んでいませんか。本記事では売上を構成する4つの要素を分解し、それぞれに対して打つべき具体的な施策をわかりやすく解説していきます。

この記事の結論

楽天市場で売上を伸ばすには露出・クリック率・転換率・リピート率の4要素への施策が必要
売上が伸びている店舗は基本施策を一貫して迅速に実行している
2025年11月時点でRPP広告は自動最適化機能へ完全移行し運用効率が向上

楽天市場で売上を伸ばす基本の考え方

楽天市場で業績を上げるには、売上を構成する要素を正しく理解し、それぞれに対して適切な施策を打つことが求められます。ここでは売上向上の基本的な考え方について解説します。この考え方を理解することで、自店舗に必要な施策を見極められるでしょう。

売上を4つの要素に分ける

ECサイトの露出(表示回数)を増やす、クリック率を高める、転換率を高めてコンバージョン数を増やす、リピート率を高めて継続顧客を増やすという4つの要素が売上を構成しています。業績を伸ばしている店舗は、この4つのサイクルに沿って施策を一貫して迅速に実行。一方、売上が伸び悩む店舗は必要な施策を実行できていなかったり、実行のスピードが遅かったりするケースが目立ちます。

4つの要素はそれぞれ独立しているわけではなく、相互に影響を与え合います。露出が増えてもクリック率が低ければ意味がありませんし、クリックされても転換率が低ければ売上につながりません。各要素をバランスよく改善していくことで、売上は着実に伸びていきます。

基本施策の徹底で成果が出る

楽天市場で売上を伸ばすための施策の約8割は、どんな商材にも共通して有効だということが実証されています。一つ一つの施策は決して難しいものではなく、基本的な施策を徹底して実行すれば、どの店舗も売上を伸ばせる仕組みです。施策に対する実行力と速度の掛け算の結果が、成長率の差となって表れます。

特別な裏技や高度なテクニックは必要ありません。まずは基本的な施策を見直し、漏れなく実行できているかを確認することが先決です。実行できていない施策があれば、優先順位をつけて一つずつ取り組んでいきましょう。

新規顧客とリピーターの両面で攻める

新規顧客獲得に向けた「露出増加」「クリック率改善」「転換率向上」の3つの施策と、リピーター獲得に向けた「リピート率強化」の施策を組み合わせて実行することが求められます。新規顧客獲得にいつまでも同じ熱量・コストで労力をかけるのは非効率な取り組みになるため、一通り対策した後は「リピーター獲得施策」を実行することがポイントです。同じ商品が売れた場合でも、リピーター購入の方が利益率は良いため、長期的な売上向上を図るうえで欠かせません。

新規顧客の獲得コストは、リピーターの維持コストより遥かに高くなります。既存顧客との関係を深めることで、安定した売上基盤を構築できます。新規とリピーターのバランスを見極めながら、施策を展開していきましょう。

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露出を増やす5つの策

商品がユーザーの目に触れる機会を増やすことが、売上向上の第一歩です。ここでは楽天市場で露出を拡大するための方法を解説します。

楽天アフィリエイトを使いこなす

楽天市場で販売している商品をパートナー(個人・法人)が紹介し、売上が発生した場合にそのパートナー事業者に報酬を支払うサービスです。他のASPと同様に、アフィリエイトサービスに登録したパートナーが自身が保有するブログやWebサイト、SNSなどで商品を紹介して成約に結びついた場合に報酬が発生します。この機能を積極的に活用することで、商品へのアクセス増加や自店舗の売上アップを期待できるでしょう。

楽天アフィリエイトに注力したい場合は「楽天スーパーアフィリエイト」のアドバンスオプションを活用することをおすすめします。アドバンスオプションを活用すると、楽天アフィリエイトで多くの売上実績・販売実績を持つ影響力の大きいアフィリエイターに対しての成果報酬料率の変更等ができ、プレミアムパートナーとよばれるアフィリエイターが保有するサイトで自店舗商品を紹介することも可能です。

検索キーワード対策を強化する

楽天市場には独自の検索アルゴリズムが存在し、商品名やキャッチコピー、商品説明文などの作り込み度合いによって、検索結果の自然検索ランキングに大きく影響を与えることが分かっています。商品名(全デバイス共通)、PC用キャッチコピー(パソコン・アプリ検索時)、モバイル用キャッチコピー(スマホ・ガラケー検索時)、PC用商品説明文(パソコン・アプリ検索時)、スマートフォン用商品説明文(スマホ検索時)、PC用販売説明文(パソコン検索時)、商品属性(SKUプロジェクト移管後)、バリエーション設定(SKUプロジェクト移管後)などに検索上位化を狙うキーワードを盛り込むことで効果を見込むことが可能です。

これらの項目に検索上位化を狙うキーワードを盛り込み、適切なテキスト量を書き込むことで、ある程度の効果を見込めます。楽天市場における検索キーワード対策は、先述した人気商品ランキングのように販売件数や売上実績といった既成事実が物を言うというよりは、店舗運営担当者の努力次第で大きく効果を期待できる部分になります。キーワード選定には、楽天市場の検索サジェスト、競合商品のタイトル調査、Googleサジェストの活用、ラッコキーワードなどのツール利用が有効です。

絞り込み機能を使いやすくする

楽天市場の商品の絞り込み機能は重要な集客経路です。この絞り込みの結果に商品を表示させるには、あらかじめ商品ごとにRMSで設定しておく必要があり、商品の「カテゴリ」や「検索のされ方」を意識した設定を行っていなければ絞り込み時に上手く表示されないミスマッチが発生します。商品設定時はつい思い込みから設定するなど、担当者のバイアスがかかっている可能性があるため、実際にキーワード検索を行ってユーザー行動の分析を行うなど、様々なアプローチを行って商品絞り込み機能の最適化を図ることが大切です。

イベントと特集ページを活用する

楽天市場には年4回開催の「楽天スーパーSALE」や、ほぼ毎月開催の「お買い物マラソン」などのセールイベントが多く、都度ECプラットフォーム内に多くのユーザーが流入する機会となっています。各セールイベントでは様々な特集ページが設けられ、ユーザーの購買行動を支援する仕組みがとられていますが、楽天市場の特集ページ内に配置されているバナーのリンク先は「楽天サーチ」の検索結果画面であることも多いのが特徴です。店舗は特集ページのリンク先ページへのキーワード対策を行うことで、特集ページを訪れたユーザーの獲得を図ることができます。

セールイベントは年間で最も集客力が高まるタイミングです。事前に在庫を確保し、キャンペーン用のバナーやクーポンを準備しておきましょう。イベント期間中の売上を最大化するには、事前準備が9割といっても過言ではありません。

クリック率を上げる3つの工夫

露出が増えても、ユーザーにクリックされなければ意味がありません。

サムネイルを工夫する

楽天サーチなどの検索結果画面で自店舗の商品が露出されても、確実にクリックされるとは限りません。検索結果を眺めるユーザーに自店舗の商品をクリックしてもらう工夫が必要であり、その中で最も重要になるのが「サムネイル」です。ユーザーがクリックするかどうかは、そのほとんどが「サムネイルの第一印象」に委ねられています。

ユーザーがクリックしやすいサムネイル画像には「サイズ」「色」「数量」といった基本情報に加え、「商品ランキング獲得実績」「累計販売実績」「そのタイミングでのオファー内容(ポイント10倍等)」などの視覚情報がポイントになります。ユーザーの利用シーンをイメージし、競合店舗・競合他社が行っているサムネイル画像の作り方・自店舗との差分を分析しながらサムネイルを作成しましょう。情報の過不足が発生しないように、追加するテキストは「サムネイル内の情報で伝わらない情報」に絞って訴求することが大切です。

キャッチコピーを工夫する

サムネイルの次に重要なのが「キャッチコピー」です。キャッチコピーの冒頭に「期間限定」や「P(ポイント)3倍確定」などの文言を追加し、テキストでお得感を訴求することがポイントです。検索結果画面に表示されるタイトル・キャッチコピーの分量には制限があるため、訴求内容がしっかり表示されているかどうかでクリック率が大きく変わってきます。

追加するテキストは「サムネイル内の情報で伝わらない情報」に絞って訴求することで、情報の過不足が発生しないようにします。長すぎるキャッチコピーは途中で切れてしまうため、文字数を意識しながら作成しましょう。

スマホ画面を見やすくする

昨今のアクセス状況は圧倒的にスマホユーザーの閲覧が多いです。 RMSを使って商品管理を行う担当者の多くはPC画面上で作業を行っているかと思いますが、スマホユーザーがページを閲覧した時に「極端に見づらい画像・テキストはないか」「見えにくい素材はないか」といったUI・UXの観点で画面仕様をチェックすることが求められます。この工程を疎かにしてしまうと、せっかく作成したサムネイルのテキストが小さすぎたり、各種バナーのサイズが画面に合わない違和感を感じたりと、努力が水の泡になってしまう可能性があります。

商品ページ・店舗ページを閲覧するユーザーは、直感的に画面を見て買い物を楽しんでいることも忘れてはいけません。文字が小さすぎて読めない、画像が粗くて商品の魅力が伝わらない、といった問題がないか必ずチェックしましょう。スマホで実際に表示させて、ユーザー目線で確認することが大切です。

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転換率（CVR）を最大化する3つの工夫

クリックしてページに訪れたユーザーを離脱させず、購入へと導くための工夫を凝らしましょう。

1. 冒頭3秒で「自分向けの商品だ」と思わせる

スマートフォンユーザーは、ページを開いて数秒で自分に必要かどうかを判断します。

ベネフィットの提示： 商品のスペック（機能）だけでなく、それを使うことで「どんな良い未来があるか」を最初に伝えます。
権威性と信頼： 「楽天ランキング1位」「累計〇万個突破」「雑誌掲載」などの実績をファーストビューに近い位置に配置します。

2. 「SKU」を活かした選びやすさの提供

2026年の標準仕様であるSKU（最小管理単位）に基づき、サイズやカラーのバリエーションを分かりやすく表示します。

バリエーション画像の充実： 全カラー、全サイズの写真を個別に用意し、選択した際にその画像が連動して表示されるように設定することで、購入前の不安（ミスマッチ）を解消します。

3. 顧客の「負」を解消するコンテンツ

ユーザーが購入を迷う「高い」「サイズが合うか不安」「使いこなせるか」といった懸念点を先回りして解消します。

比較表の設置： 自社の他製品や一般的な類似品との違いを明確にします。
Q&Aとレビューの活用： よくある質問をまとめ、実際の購入者の声を引用して「安心感」を醸成します。

リピート購入を増やす3つの方法

新規顧客を獲得するだけでなく、既存顧客にリピート購入してもらうことが長期的な売上向上につながります。

メルマガ配信でリピーターを育てる

楽天市場で商品を購入した顧客のリピーター購入を期待するためには、顧客満足度の向上が欠かせません。どのようなECプラットフォームでも同じですが、一度商品を購入したユーザーは見込み顧客よりは自店舗のことを好きになっており、「また良い商品があれば購入したい」と考えています。そのため一度商品を購入したユーザーに対し、単純接触回数を増やす目的と有益な情報の2点を伝える意味で「メルマガの送信」を行います。

顧客に定期的に有益な情報が載ったメルマガを送ることで、ユーザーは自店舗のことをますます好きになっていくことでしょう。また、提供する情報に「クーポン」を付帯させる工夫を行うと、顧客の再来訪率を高めることができます。楽天RMSを活用すれば、メルマガの配信やクーポン配布は簡単に実施できますので、まずは試験的に行ってみてください。

クーポンで再来店を促す

提供する情報に「クーポン」を付帯させる工夫を行うと、顧客の再来訪率を高めることができます。まずは、比較的実施しやすく効果も実感しやすい「サンキュークーポンの配布」から始めるのがおすすめです。商品購入後のサンクスメールや商品への同梱などで、次回の購入時に利用できるクーポンを提供します。

クーポンを配布する際は、有効期限や割引率を明確に設定し、顧客が再度購入するきっかけを作ることが大切です。クーポンの内容は、自店舗の利益率を考慮しながら設定しましょう。また、クーポンの利用状況を分析することで、どのようなクーポンが効果的かを把握できます。

バックヤードとの連携を強化する

競合店舗に差をつけるバックヤード体制を構築するために、楽天RMSの顧客管理機能やCRMツールなどを活用した「顧客情報とバックヤード業務の連携体制」を構築することをおすすめします。実際に受注データの一覧表を用いてバックヤード業務の担当者で確認を取りながら、受注データから必要なメール送信・ノベルティ同梱を判断できるか、マーケティングチームが行っているキャンペーン・企画を把握しているか、返品対応にスムーズに対応できるか、過去のクレームを踏まえた対策(指紋を付けない等)を徹底して発送できているかなどを検討するとよいでしょう。