近年注目の「D2C」とは？特徴や知っておきたい事業運営のポイントをご紹介

2020年12月24日2024年1月31日

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近年「D2C（DtoC）」への注目度が海外だけではなく日本でも高まってきており、国内のD2Cブランドも増えています。LOGILESSでもD2Cを始めたいという事業者さまからご相談を受けることが多くなっています。

この記事をご覧になっている方の中にも「D2Cという言葉は聞いたことがあるけれど、具体的にどのような特徴があるんだろう」「普通のECとどう違うの？」という疑問を抱いている人もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、D2Cの基本的な特徴やD2Cビジネスを行う上で重要となる業務の効率化についてご紹介していきます。

これだけは押さえておきたい、近年注目を集める「D2C」の基本

さっそくD2Cが注目され始めた背景や、D2Cブランドのビジネスモデルについて解説していきます。

D2Cとは「Direct to Consumer」の略称で、日本語では「メーカー直販」と訳されることが多い、小売方法（ビジネスモデル）を指す言葉です。

アメリカでは2010年頃からD2Cのビジネスモデルが注目され始め、日本でも2015年以降徐々に注目を集め始め、2020年現在では多数のD2Cブランドが国内にも存在しています。

D2Cが注目され始めた背景は？

なぜD2Cビジネスが注目され始めたのかというと、大きく分けて2つの生活変化に起因していると考えられています。

1つ目は、誰もがスマホを持つ時代になり、SNSなどで情報収集を始めたことです。

スマートフォンが普及するまでは、情報収集手段というとCMや新聞広告・チラシなどが一般的でした。しかし、スマホを使ってデジタルに情報収集をできるようになったことで、人々はオンラインで、さらにはSNSで情報収集を始めるようになりました。

そのため、消費者に届く情報が画一的なものから多様化し、1人1人の異なるニーズに応えるブランドを見つけやすくなったのです。

2つ目は、消費者が単なるモノではなく「意味のあるモノ」を求めるようになったことが挙げられます。

成熟した日本の市場では、ある程度質の高いものが安く買える状態となり、価格や機能の差を感じることが少なくなってきました。そこで「安いモノ」「機能性が高いモノ」ではなく「意味のあるモノ」を使いたいという消費マインドが育ってきました。

このような変化をうまく捉え、消費者のニーズに応えるブランドとしてD2Cビジネスが注目されてきたのです。

D2Cの特徴1：自分たちで作り、自分たちで売る

これまでは「メーカーが生産/製造し、小売店で販売する」というスキームが主流で、作り手と売り手が違うケースが一般的でした。

しかし、D2Cは「メーカー直販」と訳されることからも分かるように、自分たちで作り、自分たちで販売までを行います。

さらに、D2Cはデジタルネイティブなブランドが多く、実店舗での販売からではなく、ECショップでの販売をまず始めるのが一般的となっています。

EC主流で始まったブランドは、ある程度認知が広まった時点で、ブランドイメージを実体験してもらうための「ショールーム」のような位置付けで店舗を持つケースが多く、この点でもこれまでの小売業とは一線を画しています。出店リスクを抑えながら認知を高め、ブランドの世界観を体験してもらうために、いきなり店舗を持つのではなく、期間限定で商業施設やイベントスペース・貸店舗などに出店を行う「ポップアップ」の形を取るブランドも多数あります。

D2Cの特徴2：売って終わりではなく、売ってからが始まり

2つ目の特徴としては、「売ること」を目的にするのではなく、最初の購入後、いかに長く使い続けてもらうかに重きを置いている点です。

サブスクリプションの販売モデルでは一般的になってきている考え方ですが、都度購入する商材を扱うD2Cブランドでもこのような考え方を持ち、LTV（＝Life Time Value/顧客生涯価値）を最大化しようという観点を持つブランドが多いと言えます。

D2Cの特徴3：顧客と直接つながり、コミュニケーションを取る

3つ目の特徴は、顧客と直接コミュニケーションをとるチャネルを複数持ち、自分たちのブランドについて、直接お客さまに発信している点です。たとえばInstagramなどのSNSやメールマガジンなどがチャネルとして挙げられます。

D2Cは「特定のカテゴリの商品」を扱うというよりも、「ライフスタイル提案型」であることも多く、特定の商品だけを訴求するのではなく、「その商品があることでより良い生活が送れる」と想起させるコンテンツなど、D2Cブランドの世界観を発信している例を多数見かけます。

これは2つ目の特徴として挙げた「LTV重視」とつながる部分でもあり、一度買ってもらった商品を起点として、

定期的にコンテンツを配信
ブランドのファンになってもらう
結果として繰り返し購入してもらう

といった流れで顧客育成に成功しているブランドもあります。

「D2C」事業は総合格闘技⁉︎│ポイントは業務の効率化にあり

D2Cブランドの特徴は上述した通りですが、その運営はこれまでのビジネスモデルよりも難しいとも言えます。
なぜなら、これまでの製造業/小売業とは異なり、製造から販売まで全てを自社で行うビジネスモデルだからです。

1つのD2Cブランドであっても

商品開発
製造・品質管理
販売企画・ネットショップ企画
ネットショップ構築
店舗企画運営
マーケティング・コミュニケーション企画
受注処理・出荷作業
カスタマーサポート

など、幅広い分野の業務を構築し行っていくことが求められます。
そのため、D2Cビジネスは「総合格闘技」であると呼ばれることもあるほどです。

D2C事業運営には、これまでのビジネスモデル以上に業務の効率化が欠かせない

D2Cブランドを立ち上げ運営していくには、業務の効率化が非常に求められます。立ち上げ時は手動で全てを対応できたとしても、効率化しないまま事業が成長してしまうと、受注処理や出荷作業に追われ、他のことに注力できなくなる危険性があるためです。

先ほど挙げた業務の中でも、下記の4つはD2Cブランドの中核をなす部分ですので、工数がかかったとしても自社で行うべきでしょう。

商品開発
販売企画・ネットショップ運営
店舗企画運営
マーケティング・コミュニケーション企画

業務の効率化を行うのであれば、比較的成果が出やすく、工数削減しやすい

ネットショップ構築
受注処理・出荷作業

から始めるのが堅実です。

ここからは上記2点の効率化について、具体的にどうすれば良いかをご説明していきます。

効率化ポイント①：ECサイトの構築・更新

効率化すべき業務の1つ目は、ECサイトの構築・更新業務です。

D2Cビジネスでは、基本的にはモールへの出店はせず、自社ECで商品を販売していくこととなります。
モールに出店しない理由としては、まず自社ECでの販売の方が手数料等が抑えられることが挙げられます。
次に独自でECサイト構築を行うと、店舗デザインや梱包パッケージなど、きめ細かい顧客体験が自社で設計でき、他のブランドと差別化がしやすく、ブランドとして重要なメッセージを伝えやすいことからも、自社ECを採用している企業が多いです。

ただし、ECサイトを自社で1から立ち上げるとなると、商品登録や決済フローなど、かなりの労力がかかることとなります。特にEC運営のナレッジが無い場合ですと、手探りで事業運営を始めることとなり、足りない機能が出てきたら、その都度追加・検討するなど非効率的なことを行っているとコストが余分にかかります。

そのため、ECサイト立ち上げにはネットショップ構築システムを使うのが望ましいと言えます。

toC向けのネットショップ構築システムの例としては、EC ForceやShopify、BASEなどがあり、いずれもD2Cブランドでの採用例があります。

このようなシステムを利用することで、商品追加やサイト更新も比較的簡単に行うことができます。